6、访问计划

对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。客户主管要对自己的访问工作进行一番检讨。

许多客户主管常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访;对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少，这种做法是绝对应当避免的。

7、访问状况

客户主管要对自己拜访经销商的情况进行分析。

一是制定的访问计划是否认真执行了，如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，客户主管就要分析原因。

二是客户主管要做建设性的拜访，即客户主管的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎客户主管的拜访，不认为客户主管的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。

(图片来源：康星电器-公众号)

8、对自己公司的关心程度

经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。

客户主管要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。

9、对本公司的评价

本公司在行业的地位对经销商来说是否举足轻重?换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额?客户主管应该确立自己在经销商心目中的地位，拿出大企业的综合素质，帮助经销商。

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10、建议的频度

客户主管负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。

每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，客户主管应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。客户主管如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。

11、资料的整理

客户主管对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。相反，客户主管如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。

12、协助对终端卖场的管理

尽管终端卖场是属于经销商范畴，但由于卖场只认生产厂家的品牌，他们对生产厂家的感知决定了对产品的质量、疗效和品牌的感觉，所以客户主管要对走访终端卖场，多与卖场管理人员交流，听取对本公司系列产品的意见和改进建议。同时联络感情。

13、了解竞争对手情况

经销商平时只埋头经营，缺乏专业的市场研究，我们的客户主管要结合平时的市场走访，细心观察和分析竞争产品和竞争企业在市场上的各种表现，并把情况及时与经销商沟通，使他们随时掌握市场行情，适当调整营销战术。

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