把产品输送到终端，经销商在当地市场起着绝对的主导作用，而门店管理是保证效果的关键一环。而客户经理如何对经销商起到助力作用？这13个关键指标如果心里不清楚，就是眉毛胡子一把抓，失败都找不到原因！

(图片来源：康星电器-公众号)

分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。

客户主管应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。

如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，我们对这家经销商的管理并不妥善。

2、回款统计

分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。

如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。

3、了解企业的政策

客户主管不能够盲目地追求销售额的增长。客户主管应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。

一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。

因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。

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4、商品的库存状况

缺货情况经常发生，表现经销商对自己企业的产品不重视，同时也表明，客户主管与经销商的接触不多，这是客户主管严重的工作失职。

经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是客户主管对经销商管理的最基本职责。

5、促销活动的参与情况

经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作?

每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，客户主管就要分析原因，制定对策了。

没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。

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