终端覆盖越多，单品流转越快，产品品项越丰富，则终端动销越容易实现。然而，事情往往是易言难行。目前，动销难、难动销成为企业和经销商遇到的头疼问题。产品没有销量，自然就谈不上利润。

产品要实现动销需要精耕细作市场，做市场就是让人动起来，让终端活跃起来，否则就是做仓库。产品积压在仓库，自然不会有销量。销量怎么来？产品覆盖一家终端和覆盖一万家终端店的动销效果必然大不相同。

(图片来源：康星电器公众号，侵删)

然而有了终端覆盖率，经销商还需要掌控终端，需要对产品的流转率有精准测算。在终端掌控率和动销率解决之后，就要考虑多品种、多品项的推进，这是循序渐进的过程。那么，究竟是哪些因素影响着终端动销呢？

三大因素，影响终端动销

影响动销的三个关键因素是占有率、掌控率、拜访率。占有率多按区域计算，某一品牌的占有率就是此品牌的销售额与区域品类的市场容量比。占有率和掌控率越高，动销就越容易。在这三个因素中，尤以拜访率最为重要。天气恶劣季节，即使是业务员也希望能在舒适的环境中开展工作。但产品铺货之后需要维护。如此条件之下，经销商需要对业务员实行过程管理和激励措施。

业务员疏于终端拜访，本品自不可避免地被竞品压制或覆盖。在你看不见的时候，竞品的业务员已经破坏了陈列、海报、店招、POP等终端形象，遏制产品动销。失去了这些生动化的陈列，再想要动销就难上加难。拜访客户、维护客情，除了身临终端之外，利用新媒体工具联络感情、维护客情也很必要。这三个因素的全然落地并不轻松，如果都能达到80%以上，动销问题一定能解决。

(图片来源：康星电器公众号，侵删)

(图片来源：康星电器公众号，侵删)

咱们的产品比竞品价格高，又没有广告宣传，市场政策也少，所以终端老板才不要货。"当某一产品遭遇动销困境，经销商常会听到自家业务员这样抱怨。这种情况正需要业务员的强力推进，需要他们坚持四大原则。

四大原则，要动销就要坚持

首要：“点线面”原则

终端动销的首要原则是“点线面”原则。首先做好一个终端店、形象店，然后扩展到一条街道，再辐射一个区域，最后才能打造全国性品牌。

其次：二八原则

我们通常会认为的销量是由20%的网点实现的，其实不然，20%的网点只是起到了辐射作用，影响着产品80%的销量和利润。

第三：匹配原则

渠道布局与产品定位相匹配。

第四："蘑菇战略"原则

所有的强势品牌都曾遵循这样的原则，即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，然后逐步辐射全国。

(图片来源：康星电器公众号，侵删)

经销商铺货、动销也是如此，先做好自己的强势覆盖区域，后逐步扩大业务范围

(图片来源：康星电器公众号，侵删)

(文章来源：康星电器公众号，侵删)