面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想：他为什么微笑着向我走来？这个人是谁？要跟我谈什么？对我有什么好处？有没有骗我？其他地方有没有更好的？其他人卖得会不会更便宜？我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？

所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

(图片来源：康星电器公众号，侵删)

售后在介绍产品时

如何与竞争对手做比较

独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

优势与劣势比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优劣势，在做产品介绍时，你要举出已方的三大优点与对方的三大弱点比较，通过深挖你可能会发现，他虽然比较喜欢竞品，但很可能竞品的销售员在沟通交流过程中，没有充分尊重他的意愿，或者服务不够热情，或者没有现货，或者价格上没有满足期望，或者产品的某个方面让他存在顾虑，所以才放弃了购买，再到其他店里看看。只有从客户的身上挖掘到了这些信息，你才能更有针对性地满足他的真正需求，赢得订单。

不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、如果你每次说到对手就说别人的不好，客户会认为你心虚或品质有问题，从而会在客户的心里打一个不良的印记。

那么在不贬低对手的同时，如何找到自己产品与竞争对手的区别呢？

这里有三个步骤：

①首先可以先列出自己产品的30个特点和卖点。

②然后在找出与竞争对手相同的卖点。

③最后锁定剩下的卖点哪里是自己客户最需要，最大的痛点。

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服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动

服务=关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

服务的重要信念

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

服务的三个层次

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

让客户感动的三种服务

1、感同身受去关心顾客购买的商品和服务随时做出响应：在顾客下单后要及时发货，拍下快递单发给顾客。再次告诉顾客使用的注意事项、保养的方法，要向其保证我们对她们提出的问题会及时回应。比如，发放带有微信联系方式的卡片、告之顾客导购的姓名和手机号码，以便在出现问题时顾客可以和你直接联络，不要让顾客有后顾之忧。

消费回访：在顾客购买后，我们要适当打个时间电话询问顾客，对此商品是否喜欢、使用是否有什么疑问。关心是顾客最钟情的营销方式，又是最具人情味的促销手段。我们如果像关心我们自己的商品那样关心顾客的使用感受，他们就会更加信任你，会成为你的长期顾客。

2、积极建立与老顾客的情感联系渠道感情投资：建立“自己人效应”。通过经常性的电话问候、特殊关心、赠送纪念品来表达对老顾客的关爱。小小卡片、简单的信息会成为联系买卖双方情谊的“纽带”，良好的人际关系，会使许多顾客乐意和我们长期打交道。

3、及时有效的解决问题：想要增加顾客的回头率，通过良好的顾客服务解决问题同样重要。那些问题解决了的顾客要比从未碰到过问题的顾客更忠诚。

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结  论

作为家喻户晓的国民厨电品牌，康星从成立之初就始终以用户为中心，引领厨卫行业创新，提升家庭生活品质，更好服务于消费者，为消费者带去更具品质的厨房生活。

(文章来源：康星电器公众号，侵删)